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优秀saas销售的七条修炼法则

发布时间：2020/08/07

生意难做，但更难的，恐怕是做b端的销售。

别人一个快消品28000，可能是b端销售，单个订单一年的价。

一般人买单只1秒，b端签单1个月可能还没完没了。

能签还算幸运的，怕只怕客户比价上10家，折腾来折腾去，预期的下单成了水花。

那成功的saas销售需要注意哪些细节？又有哪些好用有效的技巧呢？

以下是我们综合6年销售经验得出的7点tips。欢迎拍砖~

揭开谜底的分割线

01 懂行

优秀的销售，就是“行走的百科全书"，b端销售尤其如此。

大至全球saas规模、市场体量、行业赛道、市场阵营、头部玩家市值/营收、对手友商，小至客户心理、产品、竞品、定价策略、商业打法、招标投标……都要一清二楚。

比普通人更认真，比分析师还较真。

这也是为什么，销售从业人员那么多，saas领域销售精英依然很难得的重要原因。

02 顾问

在b端，优秀的销售都不自称销售，而视自己为“顾问”。

销售的出发点是推销产品。而顾问的出发点在于帮客户处理问题，并提供pg电子网站的解决方案。

出发点不同，所以在整个营销环节中，优秀saas销售官的工作内容也呈现出显著差异：

来自理才网华中区销售总监李伟的分享

为此，很多优秀的saas销售官把自己逼成了“行业百科”，并通过长期维护沟通，和客户建立友好关系。

大多数人都反感被推销，但并不妨碍购买的热情。

当你化身“专家”和“盟友”，真正帮客户解决疑难，带去价值。ta们很愿意和这样的朋友做生意。

而当客户关系从安全感-好感-依恋感递进，很多客户还会对你不离不弃。

03 主动

理才销售精英团一成员，曾分享过一个故事。

刚做销售那会，他无意中发现有家国企就人力资源管理系统招投标。那是一家做着上千亿生意的大厂，旗下孵化有多个明星子公司ip。

准备投标那会，他差点怂了。觉得人家这么大个集团，怎么可能用自家产品？可深入研究需求后，他又有了几分底气。

经过几个月的激战，他最终拿下了订单。第二年，客户还成功续约。

这就是主动把握机遇，努力打拼不放弃，最终鲤鱼跃龙门的案例。

销售大师杰弗里•吉特默曾说：

你取得成功所需的全部信息都已经存在，只或许你还没有接触到。

而当机会摆在你眼前，选择主动，你就已经成功了一半。

04 速度

如果你想选购一套saas产品，咨询业务时，看的两家差不多，一家客服排队中，而另一家问题刚发送，立马就有热情的回应。你会选哪个？

如无意外，一般人都会选2，因为它的反应速度快，能及时有效解决问题。

这个原理同样适合于b端销售。

大多数情况下，人们的购买热情是短暂的、缺乏耐心的、有限的，而可供选择的范围、品牌却是无穷的。每一次对客户耐心的挑战，相当于关闭一道机会之门。

从前期对接需求，到中期沟通演示，再到后期的合同跟进，销售人员的响应速度直接左右了需求能否转化、交易能否达成。

“别轻易放过那些不经意的来电或问询！”这句经验之谈，就是今年上半年，理才网新签约客户千嘉的一个缩影。

这个源自午休时候一个不经意的来电，最终成了年度标准化saas订单中浓墨重彩的一笔。

b端消费不比c端高频，但反应速度的快慢和服务质量的高低，往往立竿见影。

05 个人品牌

c端和b端做销售，一个很大的不同在于：

c端很认品牌，b端更认人。这意味着：前者只要把广告砸出去，消费者对商品有感知，有印象，有需求，基本就成交了。

而后者，除了产品要好、品牌要有知名度，还得看是谁在卖、谁在跟。

人与人的关系纽带连接很紧密，这也是优秀的saas销售，摆脱传统的销售套路，常以“顾问”身份，深入客群的一大原因。

不是以单纯完成销售指标，而是以帮助客户，和客户共发展为销售动机，所能创造的销售成绩是不可预估的。

而且当销售的个人品牌越优秀，人脉越广，越容易成交。

06 百战不殆

因为软件类产品，总体金额大、牵涉人员多、决策周期长、产品五花八门，b端销售人员的失败率非常高。

从前期客户开发到谈判对接，甚至到最后签单，随时都可能被拒、被翘，所以这个行业的销售人员，一般内心都相当强大。

当然，“半年不出单，一单吃半年”的现象也有。

高投入、高回报的职业属性，这使得saas销售基本兼备“人生处处是营销”和“不到签单心不死”的人生信条。

07 伟大信念

虽然平时可能常吐槽产品，但看着产品趋于完善，能最大程度满足甲方爸爸的各种需求。

saas销售官们又禁不住为自己服务于世界上最伟大的软件公司，销售着业内最棒的产品和服务而自豪。

带着这样的信念，无论获取商机多么难、客户回复信息有多晚、线上线下被婉拒多少次、要做多少次演示、为了价格要battle多少回……

ta们始终兢兢业业，没有怨言。

以上就是王牌saas销售的七大专业修养，如有雷同，纯属幸运。

综上，当销售不仅仅是推销，更多站在客户立场，为客户带去价值，成功的销售往往已经开始。

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