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2次融资狂破纪录 这家年轻的saas公司如何3年实现盈亏平衡？
2次融资狂破纪录 这家年轻的saas公司如何3年实现盈亏平衡？
发布时间：2017/02/22
互联网寒冬，许多公司老板跑路，大型巨头也抱团取暖，而在企业级服务市场中，却并未感受到寒冬的凛冽。
今天理才君说的这家公司，融资额两次破记录，用户数过千万，被资本大佬看好。
而巧的是，他的创始人还跟马云是同年开始创业的，不过马云做成了to c巨头，他做成了to b巨头。
这家公司是谁呢？创始人又是哪路高人？
本文4513字，建议阅读时间8分钟。
1999年，意识到互联网大潮汹涌而来，一位中年奋青毅然辞掉公职，下海经商。处女项目——海博翻译社没很大起色；揣着仅有50万启动金，他再度创业。
启动金很快用完。为了给梦想续命，他曾在街头拉私活，一度被人当做骗子，但没有放弃。多年后，他的公司打造起全新的商业帝国；而他本人，蝉联胡润百富榜、福布斯中国名人榜10余年，被数亿人当做精神领袖。也许你没猜错，他就是马云。
历史总是惊人的相似。
同年，一位叫做“陈谏”的湘籍青年，在一家日资企业和深圳公司干了几年后，毅然离职，加入创业大军。相比马云，陈谏的创业顺利得多。
99年成立硕旺，2年内，凭借出色产品和业务表现，很快在业内混得风生水起。2002年，ehr市场大热，硕旺被行业巨头用友收购，陈谏带着核心团队去了用友。之后还转战金蝶。期间，陈谏参与了e-hr、s-hr的研发，后来这两款拳头产品合力抢占了80%以上的市场。
2014年，带着梦想和7500万天使资金，陈谏再度创业。1年后，这家公司获复星昆仲、软银中国2亿投资，第二年，再获6亿注资，被称为“企业级服务的下一代阿里巴巴”。它就是理才网。
据透露，成立3年，理才网累计揽获近10亿人民币投资。2017年陈谏宣布公司初步实现盈亏平衡。在“目前尚没有一家成熟的saas公司取得可持续的正向净现金流”的行业断言下，这意味什么？
saas：
一群人的狂欢，一半人的寂寞
2016年，国际知名研究机构gartner发布的一份关于数字化转型的调查。报告披露，半数受访者所在的公司，计划在年底完成数字化转型，其中云平台是最抢手的数字化工具。而到2019年，这一比例极可能提高至83%。市场研究机构saugatuck technology亦预测，到2018年，60%以上的企业会将一半以上的基础设施迁移到云平台。
国内外对saas产品好感度的增加、市场接受度逐年走高、加上用户消费习惯的养成，为整个行业释放了活力。基于这层缘故，近三年，saas成为创投界最热门的标签，主流投资机构组团驶入2b赛道。如经纬，投资了销售易、七牛、青云、oneapm等近30家云服务公司。idg不甘示弱，曾为金山云、teambition、纷享销客等注资。
“我们整个基金对企业级服务一直保持足够的关注，几乎有三分之一的资金投在里面。”原复星昆仲资本董事总经理、昆仲资本创始合伙人姚海波曾在央视记者前如是回应。
据闻：2015-2017年间，复星昆仲布局2b投资市场，目前已投资理才网、企企通、红圈营销、极光推送等多家企业。其他如软银中国、红杉、和灵资本等，该领域投资的大小动作不断。
资本市场的“大热”和企业级服务市场的庞大体量密不可分，也和创业项目的产品回报周期长、前期盈利能力有限，需要大量资本输血，大有关系。据主流厂商提交的“业务成绩单”来看，投资这行“钱景”是巨大的，不过钱包暂时都还是瘪着的！
比如国内普遍对标的salesforce。在公司发展的前10年（2004年-2013年），salesforce增速喜人，不过始终没有摆脱亏损的阴影。近两年，salesforce通过并购等形式强力扩充产品线，盈利能力大幅提升。加上持续在全球市场攻城略地和高市场溢价的驱使，亏损率大幅降低，但还在临界点徘徊。为此，100亿美元的销售目标空喊了n年。
2017年到来，salesforce被传有望实现“反亏为盈”，并以亿级为单位，持续创收。据媒体公布的近两年财报看（2015、2016财年净利率达-4.9%和-0.7%），负增长的魔咒确实正土崩瓦解。此时，一大群人正等着salesforce的100亿创收狂欢。
另一位代表workday境遇差不多。据披露：workday2016财年营收约11.6亿美金，亏损2.6亿美元。2017财年上半年亏损1.6亿美元，占营收22.2%。之所以亏空这么大，主要是研发、销售和推广这块的成本占比较大。财报亏损，不过细心的吃瓜群众还是看到了“折现的现金流是正相关”这个积极信号。
反观国内，行业迎来发展元年晚了足足10年，市场份额也比不得欧美。不过有几匹黑马，正悄悄为整个市场格局“塑形”。
2004年，salesforce诞生，国内留意到saas的爆发潜质，已经开始了骚动。2005年-2007年，陈谏与美商宏道合作，联合开发出国内第一代在线人力资源管理产品broadvision hr saas。当时，这款产品已经积累了一批明星客户，如新浪、凯琳兴业，恒泰实业，还曾在海外参与路演。后来因受限于基础网络建设，项目未能快速扩展。
10年后，整个产业迎来大爆发。2014年前后，大量资本、资源涌向这一领域，迅速将其推向风口浪尖。据不完全统计：近年，国内涌现出上千家saas类服务公司，涵盖oa、hr、crm、scm、财务、外包、客服等多个细分领域。bat等大牌玩家、转型的老牌软件厂商甚至创业新势力，都是活跃的选手。
玩家虽多，前期投入大、回报周期长以及各种烧钱做推广，让广大云计算服务商的大幅盈利变得艰难。
以阿里云为例。作为集团的“第三节业务火箭”，2015年阿里云营收约13.5亿元，16年财年收入超30亿，每年超100%的增幅相当惊艳，不过抵去投入和开支，依然入不敷出。旗下推出的“钉钉”，有考虑从增值服务、渠道代理中获利，目前商业模式并不明朗。
同样将云服务作为业务驱动的腾讯云、乐视云等，也面临类似问题。以腾讯云为例，2015年腾讯云首次被写入集团财报，但云服务方面的营收至今和支付业务捆绑，没有披露细节。据德意志银行发布的报告估算，2015年腾讯在云计算服务上的营收约为2.5亿。即使不和阿里攀比，体量上显然还有很大的增幅空间。
3年盈亏平衡：
多数saas厂商失声 理才网奋力突围
bat尚且如此，在巨大的前期投入、回报周期长和变幻莫测的市场环境面前，一般厂商心里更是没底。这时候，偶然听到理才网这家成立不过3年的年轻公司竟然实现盈亏平衡，不惊讶才怪。
“目标、宣传语再崇高，不赚钱，就是耍流氓！”有愤青激烈地表示。
观点未置可否，我们不妨大胆设想：在既有市场蛋糕很难做大，新老玩家不断涌入的前提下，理才网做到盈亏平衡的几率究竟多大？
“开源节流”是理才网抛过来的第一招。
dayhr上线那会，笔者记得大写的“免费”是他们的特有打法。业务升级后，免费的基础模块还在，业务核心已经放在了“增值服务”那一端，而免费成了吸引用户注册的“抓手”。
2015年，a轮融资完成后，理才网从saas hr细分市场转向paas平台建设，目前已建成国内专注中小企业信息化服务的集工具型、平台型和生态系统型三位一体的企业管理软件云服务商.
据闻，daydao已包揽hcm、crm、oa、scm、财务管理、招聘管理等标准化应用，行业pg电子网站的解决方案覆盖舆情、教育、交通、餐饮、建筑、医疗等领域，未来还计划进一步整合地方资源，力争覆盖110多个行业。
其中，行业产品是利润来源的重头，水平产品和咨询等增值业务，和行业产业互为补充，称为“业务发展的三驾马车”。据调研，行业产品的客单价在5w-25w不等，面向广大企业，部分爆款产品还吸引到不少大中型企业用户。
如舆情管理产品——中周信息，服务于中车集团、三一集团、楚天集团、老百姓大药房、加加食品、益丰大药房、盐津铺子等知名企业。
“当客户基数突破一定量后（以亿级为单位），公司营收有望进一步实现规模效应。”理才网创始人陈谏如是说。
为了保障平台良好的兼容性和交互性，理才网采用核心应用自主研发、行业产品成立合资公司或选择实力派友商联合开发的形式，扩张产品版图。
“1 1 n”产业研发和销售格局，为扩充平台资源池，实现规模化营销奠定了基础。目前，理才网在深圳、长沙两地设研发中心，研发团队占公司总人数的70%以上。
与此同时，为了扩展市场版图，2015年，理才网启动国际化战略，派人前往美国、加拿大进行市场考察。2016年4月，daydao美国公司成立，同年10月，b轮融资会正式宣布进军海外市场，成为国内为数不多的云服务出海品牌。
因为一开始就倡导“口碑营销”，理才网在市场推广上，走了和一般厂商截然不同的路。比如“不砸广告砸人才”，再比如以产品、客户为导向，通过线上pg电子网站的线下活动对潜在用户进行包抄。
2014-2017年间，理才网两轮融资均打破行业记录，引来大批地铁广告商、楼宇广告商的围观。广告投递计划如雪花般飞来，某传媒巨头还几次跑理才网商谈核心商圈和写字楼广告投放事宜。不料：大牛出马，也没能拿下这家客户。
“做好2c，你可以用砸钱和烧钱，第一时间占领市场。不过对于2b，你产品没做好，客户感受不到实在价值，口碑很难立起来。而你花了钱，做不来行业第一，客户又抛弃你而去，最终难免会失败！”理才网创始人兼ceo陈谏在接受i黑马采访时偶然聊到的话题，一语中谶。
所以，在过去三年的时间里，距离理才网总部不过500米的某客流量最大的地铁站，迎来了钉钉、拉勾、boss直聘、智联等一波波明星广告主，却没等来理才网。
看到这里，有读者莞尔：莫非3年的盈亏平衡，就靠“省”出来的？
事实并非如此。虽然没有烧钱做广告，其他场合倒是常常看到“理才网”和“daydao”的身影。比如高交会、亚博会、人博会、hroot、财经峰会、黑马会甚至大学生创业模拟大赛。它活跃在大众视野，只不过出场屡变花样。
市场蛋糕就那么大， 中国企业就那么多，如何在仅有的客户池里挖资源，让用户在享受价值时，心甘情愿地送上自己的“血汗钱”？
留存现有客户资源，抢占/开辟增量客户资源，是过去三年理才网实现营收大幅增长的诀窍。
据不完全统计，目前理才网平台用户超过2800万，注册企业数突破27万家。和微信、qq等社交应用相比，客户基数和活跃度没法不可同日而语。不过客户转化率、用户成交率却高很多，已为不少企业带去价值，助力其成功。
理才网市场研究中心负责人龚铭透露：daydao平台用户流失率很低，一来，企业将核心数据信息搬上系统，本身会有粘性。二来，我们竭诚服务于每家用户，产品持续升级，续约率高。
比如2015年注册dayhr的医药巨头仁修堂，使用1年后签约启动项目二期，150万订单1小时内成交。再比如某企业上市前夕，理才网的舆情管理产品最先发现并杜绝舆情隐患。这家公司被其专业性征服，成为忠实粉。
因为新用户增量不大，市场的竞争，逐渐演变成客户资源的抢夺战。理才网创始人陈谏毫不避言在这场博弈中的肉搏经历。
“我们很多客户其实是从老东家那里过来的，一来云服务是趋势，客户想升级，想上云，看到我们不错，就用了。二来，我们的精英销售团队很多来自bat、华为、用友、金蝶、纷享销客等，本身自带客户流量。他们一过来，客户也跟着过来了。”
从2014年以产品为导向，0位销售员。到2017年，“产品和销售”并重，这样的销售精英在理才网已经有60余人，目前还在持续扩大（近期透露将扩充到220人），分布于北京、上海、天津、长沙、南昌、重庆等地。
想在短时间内扩大市场份额，自建销售团队显然不够。为了扩大销售力度，2015-2017年间，理才网实行直销和代销并举，并通过城市合伙人大会，招募渠道伙伴和合伙伙伴。
据不完全统计，2016年，理才网先后在深圳、广州、长沙、北京、上海、重庆等地召开城市合伙人大会，现场招揽pg电子官网入口的合作伙伴近200家。“饿了么”湖南配送中心的一驰速运就是理才网pg电子官网入口的合作伙伴湖南克劳德网络牵头的客户之一。这样的例子还有很多，为理才网实现盈亏平衡添了砖加了瓦。
2014-2016年，理才网一直保持几何指数式增长。2015年，营收1000多万，2016年营收8122万。而在理才网刚闭幕的公司年会上，创始人陈谏放出了2017年要挣4个亿的“小目标”。
目前，非bat系实力派云服务商如2009年成立的红圈营销、2012年起步的金山云，年度营收均在1-2亿人民币之间，其余大部分还处在靠资本输血的状态。假使理才网这一市场目标实现，国内企业级服务市场或迎来新一轮巨变。
4个亿的“小目标”能否实现？在此之前，bat对于新兴市场，要么不插手，要么就要一统江湖。他们能否容忍企业级服务诞生又一个“bat”？
一切都还是变数。
可万一要是实现了呢？
